משא ומתן על שכר: איך לבקש יותר בלי לחשוש ובלי לשרוף את הקשר

רגע לפני שחותמים על חוזה עבודה חדש, או בשיחת ההערכה השנתית, עומדת בפני רוב העובדים אותה התלבטות: לבקש יותר או לקבל את מה שמציעים. רבים בוחרים לשתוק, מחשש שהבקשה תיתפס כחוצפה, תפגע ביחסים או אפילו תוביל לביטול ההצעה. בפועל, מעסיקים רבים מצפים למשא ומתן ומשאירים לו מרווח מראש. עובד שלא מבקש, משאיר כסף על השולחן, ולעיתים קרובות ההפרש מצטבר לאורך שנים. במאמר הזה נציג דרך מסודרת להתכונן למשא ומתן על שכר ולנהל אותו בביטחון.

למה כל כך חשוב לנהל משא ומתן

השכר ההתחלתי הוא נקודת המוצא לכל ההעלאות העתידיות. העלאה של כמה אחוזים בכל שנה מחושבת מהבסיס, כך שהפרש קטן בהתחלה הופך לפער משמעותי אחרי כמה שנים. בנוסף, השכר משפיע על ההפרשות לפנסיה, לקרן ההשתלמות ולפיצויים, כך שההשפעה נמשכת עד הפרישה.

מעבר לכסף, משא ומתן מקצועי משדר ביטחון והבנה של הערך שאתם מביאים. מעסיקים רבים מעריכים עובד שיודע לייצג את עצמו בצורה עניינית, כי זו בדיוק המיומנות שהם רוצים לראות גם מול לקוחות וספקים.

חשוב לזכור שמשא ומתן אינו מאבק. המטרה היא להגיע להסכם ששני הצדדים מרוצים ממנו, ושיאפשר לכם להתחיל את העבודה עם תחושה טובה ולא עם טינה.

הכנה: לדעת כמה אתם שווים

השלב החשוב ביותר מתרחש לפני השיחה. צריך לבדוק מה טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, באותו תחום, באזור ובהיקף ניסיון דומה. מקורות טובים לכך הם סקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, שיחות עם עמיתים בתחום, קבוצות מקצועיות ומודעות דרושים שמציינות טווח שכר.

בנוסף, הכינו רשימה של ההישגים והכישורים שלכם. מה הבאתם לתפקידים קודמים, אילו פרויקטים הובלתם, אילו תוצאות מדידות השגתם, ואילו כישורים נדירים יש לכם. ככל שהרשימה ספציפית יותר, כך יהיה קל יותר לנמק את הבקשה.

ולבסוף, הגדירו לעצמכם שלושה מספרים: השכר שאתם שואפים אליו, השכר שתשמחו לקבל, והמינימום שמתחתיו אתם לא מוכנים לרדת. הבהירות הזו תעזור לכם לא להתבלבל בזמן אמת.

מי אומר מספר ראשון

שאלה שמטרידה רבים היא מה לענות כשהמראיין שואל מה ציפיות השכר. יש גישות שונות. אחת היא לנסות להחזיר את השאלה, ולבקש לשמוע מה הטווח שהחברה תקצבה לתפקיד. גישה אחרת היא לתת טווח שמבוסס על הבדיקה שעשיתם, כשהקצה התחתון שלו הוא מספר שתהיו מרוצים ממנו.

אם אתם נותנים מספר, עדיף לנקוב בו בביטחון ולנמק אותו בקצרה, ולא להתנצל. מספר שנאמר בהיסוס מזמין הורדה. חשוב גם להבהיר אם מדובר בשכר ברוטו חודשי, ומה לגבי רכיבים נוספים.

לא רק שכר בסיס

חבילת תגמול כוללת הרבה יותר מהשכר החודשי. כשהמעסיק לא יכול להתגמש בשכר הבסיס, אפשר לנהל משא ומתן על רכיבים אחרים:

• קרן השתלמות, אם אינה כלולה, או הפרשה מלאה אליה.
• ימי חופשה נוספים.
• גמישות בשעות או ימי עבודה מהבית.
• בונוס שנתי או בונוס חתימה.
• תקציב להשתלמויות ולימודים.
• רכב, החזר נסיעות או הטבות אחרות.
• אופציות או מניות בחברות שמציעות אותן.
• מועד מוסכם לשיחת שכר חוזרת, למשל אחרי חצי שנה.

לפעמים רכיב כמו קרן השתלמות או יום עבודה מהבית שווה לכם יותר מתוספת קטנה בשכר.

בקשת העלאה מהמעסיק הנוכחי

משא ומתן עם המעסיק הנוכחי שונה ממשא ומתן על משרה חדשה. כאן יש לכם היסטוריה, הישגים מוכחים ומערכת יחסים. כדאי לבחור את התזמון בחוכמה: אחרי השלמה מוצלחת של פרויקט, בתקופת תכנון התקציב השנתי, או כשהוטלו עליכם אחריות נוספת.

בקשו פגישה מיוחדת לנושא, ואל תעלו אותו בשיחת מסדרון. הציגו את ההישגים שלכם בצורה עניינית, הסבירו כיצד התפקיד התרחב, והציגו את המספר שאתם מבקשים. הימנעו מאיומים ומהשוואות לעמיתים. אם התשובה שלילית, שאלו מה צריך לקרות כדי שתקבלו העלאה, ובקשו לקבוע מועד לבדיקה חוזרת.

טעויות שכדאי להימנע מהן

כמה טעויות נפוצות שכדאי להכיר:

• לקבל את ההצעה הראשונה מיד, בלי לבקש זמן לחשוב.
• לנמק את הבקשה בצרכים אישיים, כמו משכנתה או הוצאות, במקום בערך המקצועי.
• לשקר לגבי הצעות מתחרות.
• להגיע לשיחה בלי לדעת מה טווח השכר המקובל.
• לשכוח לקבל את ההסכמות בכתב.

בסוף התהליך, ודאו שכל מה שסוכם מופיע בחוזה העבודה או במכתב ההצעה. הבטחות בעל פה נוטות להישכח, במיוחד כשמנהלים מתחלפים.

ההיבט הרגשי

לרבים קשה לדבר על כסף, ובמיוחד על הערך של עצמם. התחושה של לבקש יותר יכולה לעורר אי נוחות. כדאי לזכור שמדובר בשיחה עסקית לגיטימית, שהמעסיק מנהל עשרות כמותה. תרגול מראש, אפילו מול חבר או בן משפחה, יכול להפחית את המתח ולשפר את הניסוח.

מה עושים כשהתשובה היא לא

לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה, וזה בסדר. אם המעסיק אינו יכול להיענות לבקשה, חשוב להגיב בצורה מקצועית ולא להיעלב. אפשר לשאול אילו יעדים צריך להשיג כדי להגיע לשכר המבוקש, לבקש שהדברים יירשמו, ולקבוע מועד לשיחה חוזרת. כך הסירוב הופך לתוכנית עבודה עם יעד ברור.

אם מדובר בהצעת עבודה חדשה והפער גדול מדי, ייתכן שהמשרה פשוט אינה מתאימה לכם בשלב הזה. סירוב מנומס, שמשאיר את הדלת פתוחה, עדיף על פני קבלת הצעה שתשאיר אתכם מתוסכלים. לעיתים, דווקא הנכונות לוותר משדרת למעסיק שאתם יודעים את ערככם, והוא חוזר עם הצעה משופרת.

לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד ולשפר. הכנה טובה, הבנה של שוק העבודה, הצגה עניינית של הערך שאתם מביאים וגמישות בחבילת התגמול, יאפשרו לכם להגיע להסכם הוגן. העובדים שמבקשים לא תמיד מקבלים את כל מה שביקשו, אבל הם כמעט תמיד מקבלים יותר ממי שלא ביקש.